本章目标 ：掌握从询盘到订单的转化技巧，提高成交率
graph TD
A[收到询盘] --> B{询盘类型?}
B -->|标准产品| C[即时报价]
B -->|定制产品| D[24小时内报价]
B -->|复杂需求| E[沟通后报价]
C --> C1[查询价格表<br/>快速回复<br/>发送报价单]
D --> D1[确认需求<br/>计算成本<br/>提交报价]
E --> E1[详细了解<br/>提供方案<br/>确认报价]
询盘类型 响应时间 延迟影响
标准产品询盘 15分钟内 每延迟1小时，成交率下降10% 定制产品询盘 2小时内 第二天回复成交率减半 大客户询盘 1小时内 需要优先处理
策略 说明 话术示例
免费样品 首单≥5000元免费 “样品免费寄送，订单满5000元样品费可抵扣” 收费样品 到付+抵扣 “样品收费到付，后续订单可以抵扣” 样品跟进 主动跟进反馈 “样品收到了吗？您觉得怎么样？”
graph LR
A[客户索要样品] --> B[确认收货地址]
B --> C[准备样品]
C --> D[寄出样品]
D --> E[跟踪物流]
E --> F[确认收到]
F --> G[跟进反馈]
G --> H{客户满意?}
H -->|是| I[推进订单]
H -->|否| J[了解问题]
J --> K[调整方案]
K --> I
┌─────────────────────────────────────────┐
│ 价格异议处理四步法 │
├─────────────────────────────────────────┤
│ 第一步：理解共情 │
│ "我理解您的顾虑，价格确实很重要..." │
│ │
│ 第二步：价值呈现 │
│ "除了价格，我们还提供..." │
│ → 工厂直销、品质保障、快速响应 │
│ │
│ 第三步：提供方案 │
│ "我们可以这样安排..." │
│ → 阶梯定价、批量折扣、分批采购 │
│ │
│ 第四步：促成决策 │
│ "您看这个方案可以吗？" │
└─────────────────────────────────────────┘
客户异议 应对话术
“你们价格太贵了” “理解。我们是工厂直销，价格比贸易商低20%。您和哪家比的呢？” “别家比你们便宜” “谢谢告知。除了价格，我们还提供3天打样、质量三包。您觉得哪个更重要？” “能便宜点吗？” “这个价已经是底价了。但如果数量增加，我可以申请折扣。您看能要多少？” “预算不够” “理解。那我们看看有没有更经济的方案？比如换个工艺…”
客户顾虑 应对策略 话术示例
担心质量 工厂实拍+客户案例 “我给您看看工厂实拍视频和客户反馈” 担心不靠谱 资质展示+样品试用 “我们有营业执照和ISO认证，样品您先试试” 担心售后 明确售后政策 “质量问题我们包退换，售后24小时响应” 担心交期 承诺交期+延误赔偿 “交期写进合同，延误我们承担损失”
客户异议 应对话术
“交期太长了” “理解您着急。正常7天，急单3-5天完成，您看可以吗？” “能不能更快？” “我看看排期…这周下单下周能完成，您确定的话我马上协调？” “等不了那么久” “有现货吗？现货可以马上发货” “很急很急” “加急单我们接，加急费每件+1元。您看？”
技巧 话术示例
产能紧张 “这个月订单排满了，您要确定的话我帮您锁产能” 原材料涨价 “最近原材料在涨，建议您尽早下单锁定价格” 限量优惠 “这个月有活动，月底结束” 最后机会 “这个价格就到今天，明天就恢复原价了”
优惠类型 条件 话术示例
首单优惠 第一次下单 “首单享受95折，只限新客户” 批量折扣 达到一定数量 “1000件以上打9折” 预存返利 预存款项 “预存1万，额外赠送5%” 组合优惠 多产品购买 “鞋花+钥匙扣一起买，打9折”
graph TD
A[客户犹豫] --> B[了解顾虑]
B --> C[解决顾虑]
C --> D[设置时限]
D --> E[协助决策]
B --> B1[具体是什么<br/>让您犹豫?]
C --> C1[针对问题<br/>提供方案]
D --> D1[今天决定<br/>有什么优惠]
E --> E1[需要和老板<br/>确认吗?一起聊聊]
信号类型 示例
询问价格 “多少钱一个？” 询问交期 “多久能交货？” 询问细节 “包装是什么样的？” 讨价还价 “能便宜点吗？” 询问样品 “能先看看样品吗？”
时机 行动
客户询问价格后 主动询问数量 客户询问交期后 确认产品规格 客户犹豫时 提供优惠方案 客户沉默时 主动跟进推动
┌─────────────────────────────────────────┐
│ 订单确认流程 │
├─────────────────────────────────────────┤
│ 1. 确认产品信息 │
│ 产品名称、规格、数量、颜色 │
│ │
│ 2. 确认价格条款 │
│ 单价、总价、折扣、付款方式 │
│ │
│ 3. 确认交货信息 │
│ 交货时间、交货地点、物流方式 │
│ │
│ 4. 确认付款信息 │
│ 定金金额、付款账户、付款时限 │
│ │
│ 5. 发送订单确认书 │
│ 汇总以上信息，双方确认 │
└─────────────────────────────────────────┘
节点 同步内容 同步方式
开模/打样 样品照片 微信/邮件 生产中 生产照片 微信 完成检验 成品照片+视频 微信/邮件 发货前 包装照片+物流单号 微信+短信
mindmap
root((客户转化))
快速响应
15分钟内回复
24小时内报价
价值呈现
工厂直销
质量保证
快速交货
异议处理
理解共情
提供方案
推动决策
促成技巧
稀缺性
优惠活动
时限压力
环节 提升方法 预期效果
响应速度 15分钟内响应 成交率+30% 样品转化 主动跟进反馈 样品转化率+50% 价格异议 价值呈现 接受率+40% 促成推动 适时优惠 成交率+20%
💡 记住 ：成交的本质是信任，建立信任比压单更重要！