本章目标 ：掌握从展前准备到展后跟进的全流程参展技巧
gantt
title 展会参展全流程时间轴
dateFormat YYYY-MM-DD
section 展前准备
展会报名预定展位 :a1, 2024-01-01, 30d
展位设计方案确定 :a2, after a1, 20d
宣传物料准备 :a3, after a2, 15d
展品准备 :a4, after a2, 20d
客户邀约 :a5, after a3, 15d
人员培训 :a6, after a3, 10d
section 展中执行
布展 :b1, 2024-04-15, 1d
展期接待 :b2, 2024-04-16, 3d
撤展 :b3, 2024-04-19, 1d
section 展后跟进
24小时邮件跟进 :c1, 2024-04-20, 1d
3天电话跟进 :c2, after c1, 3d
7天再次跟进 :c3, after c2, 7d
30天重点跟进 :c4, after c3, 23d
graph TD
A[参展决策] --> B{目标市场?}
B -->|国内| C[国内礼品展]
B -->|外贸| D[跨境电商展/广交会]
B -->|两者| E[组合参展]
C --> C1[深圳礼品展<br/>上海礼品展<br/>北京礼品展]
D --> D1[深圳跨境电商展<br/>广交会<br/>华交会]
E --> E1[国内展1次+外贸展1次]
A --> F{预算?}
F -->|充足| G[大型展特装]
F -->|有限| H[中型展标摊]
A --> I{产品阶段?}
I -->|新品多| J[重点展示]
I -->|老品多| K[促销为主]
展位类型 优势 劣势 预算 适合阶段
特装展位 品牌形象好，吸睛 成本高，搭建复杂 5-10万 成熟期 标摊升级 性价比高，可重复使用 创意有限 1-3万 成长期 标准标摊 成本低，省心 形象一般 0.5-1万 试水期
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│ 展位布局示意图 │
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│ ┌─────────────────────────────────┐ │
│ │ 招牌/Logo墙 │ │
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│ │
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│ │接待区│ │ 产品展示区 │ │洽谈区│ │
│ │ │ │ │ │ │ │
│ │入口→│ │ 主推产品 │ │私密→│ │
│ │ │ │ 新品推荐 │ │空间 │ │
│ └──────┘ └──────────┘ └──────┘ │
│ │
│ ┌─────────────────────────────────┐ │
│ │ 储物/后台区 │ │
│ └─────────────────────────────────┘ │
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│ 展位设计黄金法则 │
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│ 1. 开放式布局：避免阻挡客户进入 │
│ 2. 视线高度：产品展示在1.2-1.6米高度 │
│ 3. 灯光充足：主推产品重点照明 │
│ 4. 品牌露出：Logo至少3个可见位置 │
│ 5. 流线设计：客户参观路线单向流动 │
│ 6. 洽谈空间：至少2个私密洽谈位 │
│ 7. 储物空间：后台隐藏储物 │
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选择维度 标准 说明
代表性 覆盖主要产品线 鞋花、钥匙扣、吸管帽等都要有 新颖性 30%以上新品 展示创新能力 利润性 高利润产品占比50% 优先展示利润款 展示性 外观吸引人 颜色鲜艳、造型独特 样品性 可现场发放 准备足量小样品
graph TD
A[产品陈列] --> B[黄金位置陈列]
A --> C[色彩搭配]
A --> D[主题分组]
A --> E[样品展示]
B --> B1[视线高度1.2-1.6米<br/>放置主推产品]
B --> B2[台面陈列<br/>放置可触摸样品]
C --> C1[同色系渐变排列]
C --> C2[对比色突出重点]
D --> D1[按功能分组<br/>鞋花区/钥匙扣区]
D --> D2[按场景分组<br/>礼品区/文创区]
E --> E1[现场样品：显眼位置]
E --> E2[索取样品：登记后发放]
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│ 展会宣传物料清单 │
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│ 必备物料： │
│ ☐ 产品目录（精简版）500份 │
│ ☐ 名片（每人3盒） │
│ ☐ 公司介绍册（精装）100份 │
│ ☐ 报价单（简版） │
│ ☐ 海报/易拉宝（展位用） │
│ ☐ 签到表/登记表 │
│ │
│ 增值物料： │
│ ☐ 小礼品（印Logo） │
│ ☐ 现场样品 │
│ ☐ 客户案例集 │
│ ☐ 工厂实拍视频播放设备 │
│ │
│ 展位物料： │
│ ☐ 展位招牌/Logo墙 │
│ ☐ 产品陈列架 │
│ ☐ 洽谈桌椅 │
│ ☐ 饮水机/纸杯 │
│ ☐ 糖果/零食 │
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展位面积 人员配置 分工建议
9㎡标摊 2人 1人接待+1人机动 18㎡标摊 3-4人 2人接待+1人洽谈+1人机动 36㎡以上 5-6人 2人接待+2人洽谈+1人机动+1人主管
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│ 展前培训内容清单 │
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│ 产品培训： │
│ ☐ 主推产品知识 │
│ ☐ 新品介绍要点 │
│ ☐ 价格政策掌握 │
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│ 话术培训： │
│ ☐ 标准接待话术 │
│ ☐ 产品介绍话术 │
│ ☐ 常见问题应对 │
│ │
│ 流程培训： │
│ ☐ 接待流程 │
│ ☐ 客户分级标准 │
│ ☐ 名片记录要求 │
│ │
│ 规范培训： │
│ ☐ 着装要求 │
│ ☐ 站姿礼仪 │
│ ☐ 用餐休息安排 │
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graph TD
A[客户进展位] --> B[主动问候]
B --> C{观察判断}
C -->|专业买家| D[详细介绍]
C -->|随便看看| E[简洁介绍]
C -->|同行| F[礼貌应对]
D --> D1[了解需求]
D1 --> D2[产品推荐]
D2 --> D3[交换名片]
D3 --> D4[客户登记]
D4 --> D5[资料发放]
D5 --> D6[样品处理]
D6 --> D7[约定后续]
识别信号 客户类型 应对策略
询问价格 价格敏感型 强调性价比、阶梯价格 询问细节 专业买家 详细介绍、技术参数 直接索样 意向较强 登记后发放、跟进 拍照记录 收集信息 主动提供资料 长时间停留 高意向 重点接待、深入沟通 多人同行 决策团队 找决策人、重点介绍
级别 判断标准 跟进优先级
A级 现场询价、明确需求、有采购计划 24小时内跟进 B级 有兴趣、收集资料、待汇报 3天内跟进 C级 随便看看、兴趣一般 7天内跟进 D级 同业打探、非目标客户 备案、暂不跟进
场景 话术示例
主动问候 “您好！欢迎来到XX展位，我们是做PVC制品源头工厂的” 了解需求 “请问您主要做什么产品？是想找成品还是定制？” 产品介绍 “我们主打产品是鞋花、钥匙扣、吸管帽，支持小批量定制” 价格询问 “根据数量不同价格不同，请问您大概需要多少？” 交换名片 “这是我的名片，加个微信吧，方便后续沟通” 样品发放 “样品可以给您，麻烦登记一下信息” 结束告别 “感谢光临，这是我们的产品目录，有需要随时联系”
问题 应对话术
“你们工厂在哪里？” “我们在XX，工厂面积XX平米，有XX条生产线” “MOQ是多少？” “标准品100件起，定制品300件起，首单可以灵活” “打样要多久？” “一般3-5天，加急的话1-2天也可以” “价格怎么样？” “我们是工厂直销，价格比贸易商低20%左右” “能定制吗？” “可以定制，支持来图来样，我们有设计团队” “有质量保证吗？” “质量三包，先看样品，不满意可以重做”
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│ 样品发放规则 │
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│ 免费发放： │
│ • A级意向客户 │
│ • 现场明确需求的客户 │
│ • 登记详细信息的客户 │
│ │
│ 收费/到付： │
│ • 只是询问的客户 │
│ • 同业打探 │
│ • 批量样品需求 │
│ │
│ 禁止发放： │
│ • 明显同行 │
│ • 未登记信息 │
│ • 展示样品（非样品区） │
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客户姓名 公司名称 联系方式 微信号 样品名称 数量 客户级别 经办人
graph LR
A[展后24小时] --> B[邮件感谢]
B --> C[展后3天]
C --> D[电话跟进]
D --> E[展后7天]
E --> F[再次跟进]
F --> G[展后30天]
G --> H[重点跟进]
B --> B1[发送感谢邮件<br/>附上产品资料<br/>回顾展会沟通]
D --> D1[电话确认收到<br/>了解决策进展<br/>解答疑问]
F --> F1[新品推送<br/>优惠通知<br/>保持联系]
H --> H1[深度跟进<br/>促成订单<br/>建立长期合作]
场景 邮件主题 邮件内容要点
标准跟进 “感谢光临XX展位 - 产品资料” 感谢→回顾→产品资料→联系方式 报价跟进 “XX展会产品报价 - XX工厂” 感谢→报价→优势说明→催促 样品跟进 “样品已寄出 - 物流单号XXX” 样品信息→物流单→跟进说明
客户类型 话术示例
A级客户 “张总您好，我是展会XX工厂的小李，那边的报价您看了吗？有什么疑问我可以解答” B级客户 “张总您好，我是展会那边的，产品资料您收到了吗？有什么需要了解的随时说” 样品客户 “张总您好，样品应该收到了吧？您看看怎么样，有什么想法可以和我聊聊”
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│ 展会ROI计算公式 │
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│ 展会总投入 = 展位费 + 装修费 + 差旅费 │
│ + 样品费 + 物料费 + 人工费 │
│ │
│ 展会收益 = 当场成交金额 + 展后3个月 │
│ 转化订单金额 + 潜在客户价值 │
│ │
│ ROI = (展会收益 - 展会总投入) │
│ / 展会总投入 × 100% │
│ │
│ 目标ROI：≥100%（1年周期） │
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评估维度 权重 评分(1-10) 得分 备注
名片数量 20% 有效客户数 30% A+B级客户 当场成交 20% 成交金额 意向订单 20% 跟进中 品牌曝光 10% 主观评价 总计 100%
问题 原因 解决方案
人流量少 展位位置偏、展会宣传不足 主动出击、发传单、引流 客户停留短 展位无吸引力、产品陈列差 优化陈列、增加互动 同行打探 行业竞争 礼貌应对、核心信息保留 样品不足 准备不充分 登记后补发、控制发放 人员疲劳 连续工作强度大 合理轮班休息
问题 原因 解决方案
客户不回消息 跟进不及时、话术不当 调整跟进策略、多样化内容 样品无反馈 客户不重视、样品不符 主动跟进、确认收货 报价无回应 价格不合适、非真实需求 了解原因、调整方案 承诺不兑现 过度承诺 诚信为本、管理预期
☐ 展位预订确认
☐ 展位设计方案确认
☐ 宣传物料下单
☐ 展品确定
☐ 人员安排确定
☐ 交通住宿预订
☐ 展品准备完成
☐ 物料收到并清点
☐ 人员培训完成
☐ 客户邀约发出
☐ 设备调试完成
☐ 布展完成
☐ 产品陈列完成
☐ 设备测试完成
☐ 物料摆放到位
☐ 人员到达现场
☐ 最后演练
☐ 客户信息整理
☐ 24小时邮件发出
☐ 样品寄出记录
☐ 展会总结报告
☐ 效果评估完成
要素 关键点 重要性
展位选择 位置+面积+类型 ⭐⭐⭐ 展品准备 新品+利润款+样品 ⭐⭐⭐⭐⭐ 人员培训 产品+话术+礼仪 ⭐⭐⭐⭐ 现场执行 接待+记录+分级 ⭐⭐⭐⭐⭐ 展后跟进 及时+持续+专业 ⭐⭐⭐⭐⭐
完成本章学习后，建议进入：
03-客户跟进篇
💡 记住 ：展会成功的关键在于展后跟进的及时性和持续性！