本章目标 ：建立系统化的新销售员工培训体系，快速培养合格销售人员
graph TD
A[新员工入职] --> B[入职培训<br/>第1周]
B --> C[在岗培训<br/>第2-4周]
C --> D[进阶培训<br/>第2-3个月]
D --> E[专项培训<br/>持续进行]
B --> B1[公司文化<br/>产品知识<br/>基础技能]
C --> C1[实战演练<br/>师徒带教<br/>任务完成]
D --> D1[技能深化<br/>案例分析<br/>经验总结]
E --> E1[新产品培训<br/>新技能培训<br/>行业动态]
培训阶段 核心目标 考核标准 时间
入职培训 了解公司，掌握产品知识 笔试≥80分 1周 在岗培训 掌握销售流程，完成首单 完成5个有效客户 1个月 进阶培训 独立开发客户，业绩达标 月业绩≥80%目标 3个月 转正评估 全面达标，独立作战 综合评估合格 3个月
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title 新员工第一周培训日程
dateFormat YYYY-MM-DD
section Day 1-2
公司介绍与文化 :a1, 2024-01-01, 2d
产品知识培训 :a2, 2024-01-01, 2d
section Day 3-4
销售技能培训 :b1, 2024-01-03, 2d
工具系统培训 :b2, 2024-01-03, 2d
section Day 5
实战演练 :c1, 2024-01-05, 1d
考核评估 :c2, after c1, 1d
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│ Day 1 上午：公司介绍 │
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│ 1. 公司历史与发展 │
│ • 成立时间与发展历程 │
│ • 重要里程碑事件 │
│ • 当前规模与地位 │
│ │
│ 2. 企业文化与价值观 │
│ • 企业使命与愿景 │
│ • 核心价值观 │
│ • 团队氛围与作风 │
│ │
│ 3. 组织架构与部门 │
│ • 部门设置与职能 │
│ • 关键人员介绍 │
│ • 汇报关系与流程 │
│ │
│ 4. 规章制度 │
│ • 考勤制度 │
│ • 行为规范 │
│ • 保密协议 │
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│ Day 1下午-Day 2：产品知识 │
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│ 1. 行业知识 │
│ • PVC制品行业概况 │
│ • 目标客户群体 │
│ • 市场趋势与机会 │
│ │
│ 2. 产品系列 │
│ • 洞洞鞋鞋花：材质、工艺、应用 │
│ • 钥匙扣：种类、定制、价格 │
│ • 吸管帽：特点、场景、客户 │
│ • 冰箱贴：类型、工艺、市场 │
│ • 其他产品：礼品、文创 │
│ │
│ 3. 生产知识 │
│ • 生产流程讲解 │
│ • 工艺能力介绍 │
│ • 质量标准说明 │
│ • 产能与交期 │
│ │
│ 4. 竞争优势 │
│ • 价格优势说明 │
│ • 定制能力展示 │
│ • 质量保证体系 │
│ • 服务优势介绍 │
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培训模块 内容要点 培训方式 时长
客户开发 渠道介绍、搜索方法、添加技巧 讲解+演示 2小时 沟通技巧 开场话术、需求探询、异议处理 讲解+演练 3小时 产品介绍 FABE法则、产品演示、案例讲解 讲解+演练 2小时 报价技巧 价格体系、报价时机、谈判技巧 讲解+案例 2小时 跟进策略 跟进节奏、内容设计、记录规范 讲解+模板 2小时
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│ Day 4 下午：工具系统培训 │
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│ 1. 办公工具 │
│ • 电脑、手机、网络配置 │
│ • 办公软件使用（WPS/Office） │
│ • 企业邮箱使用 │
│ │
│ 2. 沟通工具 │
│ • 企业微信/钉钉配置与使用 │
│ • 微信沟通规范 │
│ • 电话拨打技巧 │
│ │
│ 3. CRM系统 │
│ • 客户信息录入 │
│ • 跟进记录填写 │
│ • 数据查询与统计 │
│ │
│ 4. 业务平台 │
│ • 1688后台操作 │
│ • 抖音/快手发布 │
│ • 小红书发布 │
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graph TD
A[实战演练] --> B[角色扮演]
A --> C[模拟场景]
A --> D[实际操作]
B --> B1[销售员-客户角色扮演<br/>每人至少3轮]
B --> B2[异议处理演练<br/>常见异议应对]
C --> C1[电话开发模拟]
C --> C2[微信沟通模拟]
C --> C3[报价谈判模拟]
D --> D1[平台操作实操]
D --> D2[客户信息录入]
D --> D3[产品资料整理]
考核项目 考核内容 合格标准 权重
笔试 公司、产品、流程知识 ≥80分 30% 产品讲解 产品介绍演示 流利、准确 25% 话术演练 沟通话术应用 自然、流畅 25% 实操考核 工具操作熟练度 无错误完成 20%
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│ 师徒配对原则 │
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│ 1. 师傅选择标准 │
│ • 入职6个月以上 │
│ • 业绩连续达标 │
│ • 有带教意愿和能力 │
│ • 认可公司文化 │
│ │
│ 2. 配对原则 │
│ • 1对1配对，专人负责 │
│ • 性格互补优先 │
│ • 同区域/同渠道优先 │
│ │
│ 3. 师傅职责 │
│ • 日常工作指导 │
│ • 实战陪同学习 │
│ • 问题及时解答 │
│ • 进度跟踪反馈 │
│ │
│ 4. 师傅激励 │
│ • 带教津贴：300-500元/人 │
│ • 徒弟转正奖励：200元 │
│ • 优秀师傅称号 │
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任务类型 具体内容 完成标准 检查人
熟悉产品 背诵产品参数、价格 流利回答提问 师傅 旁听学习 旁听电话/沟通 不少于10次 师傅 资料准备 整理个人产品资料 完整可用 师傅 客户录入 练习CRM系统录入 正确无误 主管 平台操作 发布产品信息 成功发布3条 师傅
任务类型 具体内容 完成标准 检查人
电话开发 主动拨打客户电话 不少于20个 师傅 微信添加 主动添加客户微信 不少于15个 师傅 产品报价 独立完成报价单 准确无误 师傅 客户跟进 跟进已有客户 记录完整 主管 问题总结 每日问题汇总 每日提交 主管
任务类型 具体内容 完成标准 检查人
独立开发 独立开发新客户 有效客户10+ 主管 样品处理 处理样品寄送 流程正确 师傅 询盘回复 回复平台询盘 及时专业 主管 客户拜访 陪同拜访客户 至少1次 师傅 周报提交 提交工作周报 内容详实 主管
任务类型 具体内容 完成标准 检查人
全流程操作 独立完成销售全流程 至少1单 主管 客户开发 开发意向客户 意向客户5+ 主管 异议处理 处理客户异议 记录完整 师傅 月度总结 提交月度总结报告 内容完整 主管
周次 培训主题 培训内容 培训方式
第1周 销售技巧深化 高级谈判技巧、促单策略 案例分析 第2周 客户深度开发 大客户开发、决策链分析 讲解+研讨 第3周 竞品分析 竞品研究、差异化策略 分组研究 第4周 数据分析 销售数据分析、漏斗管理 实操教学 第5周 时间管理 高效工作法、客户分类 经验分享 第6周 压力管理 心态调整、挫折应对 心理辅导 第7周 团队协作 跨部门协作、资源协调 团队活动 第8周 复盘总结 经验沉淀、方法提炼 复盘会
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│ 1688运营专项培训 │
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│ 第1周：店铺优化 │
│ • 店铺装修技巧 │
│ • 产品标题优化 │
│ • 详情页制作 │
│ │
│ 第2周：流量获取 │
│ • 网销宝投放 │
│ • 关键词出价 │
│ • 数据分析与优化 │
│ │
│ 第3周：询盘转化 │
│ • 询盘快速响应 │
│ • 报价技巧 │
│ • 跟进策略 │
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培训内容 具体要点 实战要求
内容策划 脚本撰写、选题方向 每周3个脚本 拍摄技巧 构图、光线、运镜 每周2条拍摄 剪辑制作 剪映使用、字幕添加 每周2条成品 发布运营 标题、话题、发布时间 每周2条发布 数据分析 播放、完播、互动 每周数据分析
graph TD
A[新员工入职] --> B[第1周考核]
B --> C{合格?}
C -->|是| D[进入在岗培训]
C -->|否| E[延长培训/淘汰]
D --> F[第1个月评估]
F --> G{达标?}
G -->|是| H[进入进阶培训]
G -->|否| I[制定改进计划]
H --> J[第3个月评估]
J --> K{达标?}
K -->|是| L[转正]
K -->|否| M[延长试用期]
评估维度 评估内容 权重 合格标准
业绩指标 销售额、新客户数 40% 达成≥80% 过程指标 电话量、跟进量、报价量 20% 达成≥80% 技能掌握 产品知识、销售技能 20% 考核≥80分 工作态度 积极性、责任心、团队协作 10% 良好 制度遵守 考勤、规范执行 10% 无违规
姓名 入职日期 第1月业绩 第2月业绩 第3月业绩 转正时间 备注
统计项目 数据
入职人数 培训期淘汰率 首月达标率 按时转正率 平均转正时间
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│ 培训纪律要求 │
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│ 1. 考勤要求 │
│ • 准时参加，不迟到早退 │
│ • 请假需提前申请 │
│ • 缺课需补课 │
│ │
│ 2. 学习要求 │
│ • 认真听讲，做好笔记 │
│ • 积极参与互动 │
│ • 按时完成作业 │
│ │
│ 3. 考核要求 │
│ • 严格遵守考场纪律 │
│ • 考核不合格需补考 │
│ • 作弊一律淘汰 │
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档案内容 保存要求 用途
入职登记表 纸质+电子 基本信息 培训签到表 纸质 考勤记录 笔试试卷 纸质 成绩记录 实操评分表 纸质+电子 技能评估 培训总结 电子 个人总结 阶段评估表 电子 进度追踪
问题 原因 解决方案
上手慢 基础薄弱、学习方法不当 延长培训、加强辅导 心态波动 挫折感强、预期偏差 心理疏导、预期管理 技能不足 培训效果差、练习不够 针对性补强、增加练习 融入困难 性格内向、团队氛围 团建活动、老员工帮带
预警信号 风险等级 应对措施
连续3天未出单 低 陪访、话术辅导 连续1周未达目标 中 一对一沟通、制定改进计划 连续2周未达目标 高 评估是否适合、考虑淘汰 态度消极、抱怨多 高 心理疏导、如无改善则淘汰
培训体系成功要素
│
├── 1. 系统化：有计划、有步骤、有目标
├── 2. 实战化：理论结合实践，边做边学
├── 3. 责任化：师徒制，专人负责
├── 4. 可量化：每个阶段有明确考核标准
└── 5. 持续化：培训不止于入职后3个月
16-绩效考核与激励方案
设计合理的薪酬结构
制定绩效考核指标
建立激励机制
💡 记住 ：培训是最好的投资，好的培训体系是团队壮大的基础！