本章目标 ：掌握销售数据分析方法，用数据驱动决策
graph TD
A[客户数据] --> B[获客成本]
A --> C[转化率]
A --> D[留存率]
A --> E[LTV]
B --> B1[CAC = 获客总投入/新增客户数]
C --> C1[转化率 = 成交客户数/跟进客户数]
D --> D1[留存率 = 复购客户数/总客户数]
E --> E1[LTV = 客单价 × 年购买次数 × 客户年限]
指标 计算公式 目标值
获客成本CAC 获客总投入÷新增客户数 ≤200元 转化率 成交客户÷跟进客户×100% ≥10% 留存率 复购客户÷总客户×100% ≥30% 生命周期价值LTV 客单价×年购买次数×年限 ≥3000元
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│ 销售业绩指标体系 │
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│ 核心指标： │
│ • 日/周/月销售额 │
│ • 订单量 │
│ • 客单价 │
│ • 产品销售占比 │
│ │
│ 增长指标： │
│ • 销售额增长率 │
│ • 客户增长率 │
│ • 复购增长率 │
│ │
│ 效率指标： │
│ • 人均销售额 │
│ • 客单转化周期 │
│ • 跟进响应时间 │
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│ Excel销售数据看板 │
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│ 工作表1：客户数据 │
│ - 客户列表 │
│ - 客户分级 │
│ - 跟进记录 │
│ │
│ 工作表2：销售数据 │
│ - 每日销售额 │
│ - 每周销售额 │
│ - 每月销售额 │
│ │
│ 工作表3：产品数据 │
│ - 产品销售排行 │
│ - 产品利润分析 │
│ │
│ 工作表4：渠道数据 │
│ - 各渠道销售额 │
│ - 各渠道ROI │
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漏斗阶段 数量 转化率 瓶颈识别
线索 1000 100% - 询盘 200 20% 获取线索能力不足 报价 150 75% 报价转化率正常 样品 80 53% 样品转化率正常 订单 30 38% 样品到订单需提升
graph TD
A[数据分析] --> B{产品表现?}
B -->|畅销| C[加大备货]
B -->|滞销| D[促销清仓]
B -->|稳定| E[保持库存]
C --> C1[扩大生产<br/>主推推广]
D --> D1[打折促销<br/>捆绑销售]
E --> E1[正常补货<br/>关注变化]
渠道类型 评估指标 决策
ROI高 投入产出比>3:1 加大投入 ROI中 投入产出比2-3:1 保持优化 ROI低 投入产出比<2:1 减少或退出
数据类型 收集方式 频率
客户信息 CRM录入 实时 销售数据 订单系统 每日 跟进记录 CRM记录 每次 业绩数据 统计报表 每周
标准 要求
完整性 必填项100%填写 准确性 数据真实可靠 及时性 当天数据当天录入 规范性 按统一格式录入
图表类型 用途 示例
柱状图 对比数据 各月销售额对比 折线图 趋势分析 销售额趋势 饼图 占比分析 产品销售占比 漏斗图 转化分析 销售漏斗
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│ 销售数据仪表板 │
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│ 本月销售额：¥XXX │
│ 目标达成率：XX% │
│ 环比增长：XX% ↑ │
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│ [销售趋势图] │
│ [产品占比图] │
│ [渠道对比图] │
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✅ 发现问题：找到业务瓶颈
✅ 优化决策：数据驱动而非直觉
✅ 评估效果：衡量渠道/产品效果
✅ 预测趋势：预测销售走向
收集数据
整理数据
分析数据
发现问题
优化改进
持续跟踪
💡 记得 ：数据不会说谎，但它需要正确的解读！