本章目标：从零开始搭建销售团队，明确组织架构和岗位职责
graph TD
A[销售团队发展] --> B[初期: 1-3人]
A --> C[成长期: 5-10人]
A --> D[成熟期: 10人以上]
B --> B1[老板/主管<br/>+ 1-2名销售]
C --> C1[销售主管<br/>+ 销售组<br/>+ 运营助理]
D --> D1[销售总监<br/>+ 渠道组<br/>+ 大客户组<br/>+ 运营组]
| 角色 | 职责 | 人数 | 任职要求 |
|---|
| 老板/主管 | 统筹管理、重点客户 | 1 | 有销售经验，熟悉产品 |
| 销售代表 | 客户开发、日常跟进 | 1-2 | 沟通能力强，学习能力强 |
| 角色 | 职责 | 人数 |
|---|
| 销售主管 | 团队管理、业绩目标 | 1 |
| 国内销售 | 国内客户开发维护 | 2-3 |
| 外贸销售 | 海外客户开发 | 1-2 |
| 运营助理 | 资料整理、订单跟进 | 1 |
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│ 销售总监 │
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│ ┌─────────┐ ┌─────────┐ ┌─────────┐ │
│ │渠道销售组│ │大客户组 │ │线上运营组│ │
│ ├─────────┤ ├─────────┤ ├─────────┤ │
│ │组长+销售│ │组长+销售│ │运营+客服│ │
│ └─────────┘ └─────────┘ └─────────┘ │
│ │
│ ┌─────────────────────────────────┐ │
│ │ 支持部门 │ │
│ ├─────────────────────────────────┤ │
│ │ 文员（合同、单据） │ │
│ │ 设计（美工、设计） │ │
│ └─────────────────────────────────┘ │
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| 职责类别 | 具体内容 |
|---|
| 团队管理 | 招聘培训、绩效考核、团队建设 |
| 业绩目标 | 分解目标、跟进进度、确保达成 |
| 重要客户 | 亲自跟进大客户、重要谈判 |
| 策略制定 | 销售策略、价格政策、促销方案 |
| 职责类别 | 具体内容 |
|---|
| 客户开发 | 主动开发新客户、拓展客户资源 |
| 客户维护 | 老客户跟进、订单跟进、售后协调 |
| 业绩达成 | 完成个人销售目标 |
| 信息反馈 | 市场信息、客户反馈、竞品动态 |
| 职责类别 | 具体内容 |
|---|
| 资料准备 | 产品目录、报价单、合同准备 |
| 订单跟进 | 订单录入、进度跟进、发货安排 |
| 数据统计 | 销售数据整理、报表制作 |
| 平台运营 | 1688、抖音等平台基础运营 |
| 渠道 | 优势 | 成本 | 适合岗位 |
|---|
| BOSS直聘 | 直接沟通，响应快 | 中等 | 销售代表 |
| 58同城 | 流量大，选择多 | 较低 | 销售代表 |
| 智联招聘 | 质量较高 | 中等 | 销售主管 |
| 内部推荐 | 匹配度高，稳定性好 | 推荐奖励 | 各岗位 |
| 行业社群 | 专业性强 | 低 | 专业岗位 |
| 维度 | 销售主管 | 销售代表 | 运营助理 |
|---|
| 学历 | 大专以上 | 高中以上 | 大专以上 |
| 经验 | 3年以上 | 1年以上 | 可应届 |
| 技能 | 团队管理+销售 | 沟通+学习 | 办公软件 |
| 性格 | 稳重、抗压 | 外向、积极 | 细心、耐心 |
| 问题 | 考察点 | 参考回答 |
|---|
| 自我介绍 | 表达能力 | 1-3分钟总结 |
| 为什么做销售 | 职业动机 | 收入、成长、挑战 |
| 最大优点 | 自我认知 | 沟通、抗压、学习 |
| 销售经历 | 相关经验 | 具体案例和成果 |
| 被拒绝后 | 抗压能力 | 如何调整心态 |
| 问题 | 考察点 | 参考回答 |
|---|
| 管理风格 | 管理理念 | 民主/权威/放权 |
| 团队建设 | 领导能力 | 具体案例 |
| 目标达成 | 执行能力 | 如何完成目标 |
| 冲突处理 | 问题解决 | 具体案例 |
| 离职原因 | 稳定性 | 合理解释 |
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│ 销售薪酬结构 │
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│ 总收入 = 基本工资 + 绩效提成 + 奖金 │
│ │
│ 基本工资：固定部分，保障基本生活 │
│ 绩效提成：按销售额/利润提成 │
│ 奖金：完成目标后的额外奖励 │
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| 方案类型 | 适用场景 | 提成比例 |
|---|
| 按销售额提成 | 标准产品 | 2%-5% |
| 按利润提成 | 定制产品 | 10%-20% |
| 阶梯提成 | 大客户 | 阶梯递增 |
| 销售额 | 提成比例 | 示例计算 |
|---|
| 0-5万 | 3% | 5万×3%=1500元 |
| 5-10万 | 4% | 5万×4%=2000元 |
| 10-20万 | 5% | 10万×5%=5000元 |
| 20万以上 | 6% | 超额部分×6% |
| 时间 | 管理动作 | 内容 |
|---|
| 早晨 | 晨会 | 今日计划、重点事项 |
| 中午 | 进度跟进 | 上午工作进度 |
| 下午 | 问题解决 | 协助解决困难 |
| 晚上 | 当日总结 | 成果汇总、明日计划 |
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│ 周管理工作安排 │
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│ 周一：周例会 │
│ - 上周工作总结 │
│ - 本周目标规划 │
│ - 问题讨论解决 │
│ │
│ 周三：中期检查 │
│ - 目标完成情况 │
│ - 问题调整 │
│ │
│ 周五：周总结 │
│ - 本周成果汇总 │
│ - 优秀表彰 │
│ - 下周规划 │
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| 管理动作 | 内容 |
|---|
| 月度计划 | 目标分解、资源分配 |
| 月度考核 | 业绩评估、提成计算 |
| 月度复盘 | 问题分析、改进措施 |
| 团队活动 | 团建、培训、激励 |
| 阶段 | 人数 | 重点工作 |
|---|
| 起步期 | 1-3人 | 老板带头，全员销售 |
| 成长期 | 5-10人 | 建立制度，培养骨干 |
| 成熟期 | 10人+ | 分权管理，激励创新 |
💡 记住：团队是销售的根本，投资团队就是投资未来！